Lors d’un marché, il n’est pas rare de récolter de nombreux compliments sans que cela nous apporte les ventes escomptées. Ces retours flatteurs sont encourageants, mais pourquoi restent-ils souvent symboliques ? Voici quelques pistes de réflexion et conseils pour t’aider à cheminer dans le merveilleux monde des marchés.
1. Être au bon endroit, mais dans un contexte peu favorable à l’achat
Vous êtes au cœur de l’effervescence du marché, votre stand attire les regards, mais l’environnement n’est pas propice à l’achat. Lors des festivals ou événements très fréquentés, les visiteurs privilégient souvent des objets pratiques, peu encombrants et immédiatement utilisables. Les pièces délicates ou volumineuses inspirent l’admiration, mais moins l’achat impulsif.
À faire : Toujours prévoir un matériel promotionnel (cartes, flyers, QR codes vers une boutique en ligne) pour convertir ces compliments en ventes après l’événement. Un client qui n’est pas capable de te retrouver ne deviendra pas un client. Il serait aussi pertinent de valider si les marchés que tu choisis attirent vraiment ton type de clientèle.
2. Le prix suscite réflexion… ou suspicion
Le positionnement tarifaire est un équilibre délicat. Un prix trop élevé peut dépasser le budget réfléchi du visiteur. Il retiendra qu’il a aimé l’objet, mais l’achat est reporté ou oublié parce qu’il est perçu comme inatteignable. À l’inverse, un prix trop bas peut décrédibiliser la qualité perçue de l’œuvre.
À faire : Étudier le marché local, croire en la valeur de son travail et fixer un prix juste, qui reflète la qualité, le temps investi, et le savoir-faire que tu as développé. Cela rassure l’acheteur potentiellement hésitant. Si ta boutique en ligne offre la possibilité d’achat en plusieurs versements, il vaut mieux y référer le client que de perdre une vente.
3. Le public de l’événement n’est peut-être pas le bon pour ton produit
Un stand bien présenté peut plaire… sans toucher la bonne cible. Certains visiteurs admirent une création, sans pour autant l’acheter parce que ce n’est simplement pas leur style ou qu’il ne répond pas à un de leur besoins. Cela souligne l’importance de bien choisir les marchés en fonction de ta clientèle idéale.
À faire : Prend le temps de t’informer sur un marché et sa clientèle avant de t’y inscrire. Plus les visiteurs d’un marché ressemblent à ton client cible, plus tu risques de faire des ventes. Connais-tu ton client idéal, ton persona? Cela peut t’aider à faire les bons choix. (Dans la section boutique du répertoire SÉMEQ, tu trouveras un outil pour t’aider à créer un persona de base que tu pourras étoffer avec le temps.)
4. Une création trop simple à reproduire
Si ton produit peut être facilement copiée ou fait maison à moindre coût, certains visiteurs préfèreront s’en inspirer plutôt que d’acheter. Il faut se méfier des tutoriels en ligne du type “5 produits faciles à faire qui cartonnent en marché”. Ils sont largement diffusés donc il est possible que ton client puisse le trouver facilement.
À faire : Se tenir loin des recettes miracles et mettre de l’avant ton authenticité, l’originalité de tes produits et les détails qui te différencient des autres.
5. L’effet nouveauté… qui nécessite du temps
Quand ton produit ou ton entreprise est tout récent, les visiteurs peuvent être intrigués, mais hésitent à acheter par manque de confiance dans la durabilité de l’entreprise ou la fiabilité du service.
À faire : Ne pas se décourager après tes premières expériences en marchés! Continuer d’y revenir, gagner en visibilité, tisser ta réputation, travailler ton discours et la présentation de ton produit, choisir de marchés qui conviennent à ton produit et les ventes suivront avec le temps. Parfois, le succès est instantané, mais, parfois, il faut du temps.
6. L’impact de la présentation du stand
Au-delà du produit, c’est souvent l’expérience visuelle et sensorielle qui déclenche l’achat. Un stand bien réfléchi, organisé et repérable facilement favorise la conversion. Des étiquettes soignées, des prix visibles et un espace cohérent (couleurs, ambiance, identité) génèrent la confiance et l’envie d’acheter.
Souvent, on admire un objet qu’on ne peut pas identifier clairement ou apprécier en mise en scène… et le laisse derrière.
À faire : Prendre le temps de faire des pratiques de présentation de produits et prendre le temps de bien réfléchir à ta présentation. Encore mieux, aller faire un tour sur le groupe Facebook d’entraide Idées et Conseils pour Kiosque d’Exposition. Tu pourras alors demander l’avis de personnes qui font aussi des marchés.
7. Le pouvoir du discours et du lien émotionnel
Même face à une belle création, il est essentiel de raconter une histoire pour créer un engagement. Expliquer l’inspiration, la technique, ton univers, permet de transformer un : “Oh, c’est joli” en “Je veux que ce soit chez moi.” Une petite anecdote bien placée marque les esprits et aide à voir le produit sous un nouveau jour.
La vraie valeur ne porte pas seulement sur l’objet, mais sur ce qu’il raconte et ton discours en est une composante essentielle. Il est fréquent d’entendre que les gens n’achètent pas uniquement ton produit, mais qu’ils achètent aussi la personne qui est derrière le produit. C’est parce qu’il est plus facile te convertir un client en client régulier si un lien émotionnel a été créé.
À faire : Choisir 5 mots percutants qui représentent bien ton produits et tes valeurs d’entreprises. Après, pratique-toi à présenter tes produits en utilisant ces mots. Retenir 5 mots c’est plus facile que de retenir un discours au complet. Si tu n’aimes pas la technique des 5 mots, tu peux aussi mettre de l’avant un problème de ton persona et expliquer en quoi ton produit est la solution à ce problème et comment il se sentira une fois le problème résolu.
8. L’importance de l’authenticité et de la reconnaissance dans l’artisanat
D’après un rapport du Guardian*, les consommateurs recherchent aujourd’hui des objets uniques, locaux et authentiques, loin de la standardisation d’Amazon. Cette quête de sens renforce la valeur de tes créations. Cependant, pour que cela se traduise en vente, tous les éléments (produit, stand, discours) doivent converger de manière cohérente. Bref, dans un contexte qui est favorable aux produits fait main, il est important de se démarquer et de marqué l’esprit des clients afin qu’ils reviennent vers vous chaque fois qu’ils ont besoin de votre produit.
À faire : Utiliser vos réseaux tant sociaux que personnel afin de vous faire connaître. Mettre en place des moyens de tisser des liens avec vos clients et de les fidéliser. Ceci peut prendre plusieurs formes selon votre personnalité et celle de votre client idéal.
*Fisher, A. “People want something that’s not on Amazon: the rise of the UK craft fair”. The Guardian, (03/12/2023).
En conclusion
Recevoir des compliments, c’est déjà une victoire : ton travail éveille l’émotion, attire l’attention et construit une base de confiance avec ton public. Si ces réactions ne se traduisent pas immédiatement en achats, cela ne remet pas en cause ton talent — cela invite à ajuster quelques leviers :
Réflexion sur le contexte et le moment d’achat
Positionnement de prix juste
Sélection des marchés pertinents pour ta clientèle
Valorisation de ton authenticité et originalité
Travail sur ton espace de vente et ton discours
Persistance et visibilité dans la durée
Et surtout, le Répertoire SÉMEQ est un formidable atout pour t’accompagner dans ce processus !
Il te permet d’identifier des marchés, il ne te restera qu’à valider lesquels sont adaptés à ton univers artisanal
Il te fournit une foule d’outils t’aidant dans ton cheminement. N’hésite pas à visiter la boutique régulièrement pour voir les nouveaux outils qui sont ajoutés régulièrement.
Chaque compliment est une graine qu’il faut chérir jusqu’à sa fleuraison. Avec les bons outils, il peut fleurir en relation durable, en vente, et en communauté fidèle.